投连专访之三
投连火爆更需风控消防栓
平安人寿副总经理兼银保事业部总经理陆敏谈投连风控优势
近日，平安人寿推出了“聚富步步高”银保投连新型产品。对于曾在国内率先推出投连险的平安人寿，风险控制无疑是销售过程中最重要的环节。在产品推出的第一周，平安人寿总公司即成立了“投连销售工作小组”，分4个小组对全国20个销售投连的机构进行明查暗访，对于各机构的销售准备工作、销售风险管控措施、网点柜员是否存在销售误导等各项工作进行严格的检查。
目前，投连市场竞争日趋激烈，平安将如何做好完备的“消防措施”，在风险控制方面有何高招？记者近日就此采访了平安人寿副总经理兼银保事业部总经理陆敏。
风控制度增强本身耐火性
记者（以下简称记）：据我所知，平安作为上市公司一向注重合规建设。近年来，平安一直在建立和完善自身的风险管控体系，风险管控的运营可以直接作用到投资和销售的最前端。能否介绍一下这方面的情况？
陆敏（以下简称陆）：假如平安是一座建筑物，风险管控制度就是耐火砖，可以由内而外，增强平安机体的耐火性。
作为上市公司，平安近年不断深入风控管理的实践，长期成熟的风控经验在业内位居前列，严谨的公司治理结构也获得国内外同行和监管部门的认同。这些年来，平安的合规建设取得了长足进步，建立了非常“强硬”的合规建设机制，任何不合规的行为都要受到内部稽核的红、黄、蓝牌制度处罚，并限期治理整顿。随着平安实施国内金融业领先的后援集中、财务集中、业务推动集中和品牌宣传集中等有效的集约化管理手段，平安集团的风险管控水平也越来越高。在管理投资方面，平安还设有专门的投资决策委员会和投资战略委员会，从架构、制度、流程各方面监督、检视投资的全程运作。除严格遵守监管条例外，客户资金方面的投资更设有完备的监管、沟通机制，以应对利率、股市和客户需求的改变，另外平安的资产管理公司还同时接受沪、港两地交易所的监督。
可以这样说，平安集团整体的风险控制体系为其旗下专业公司的产品销售和资金运作撑开了安全伞，投连能够在合规、安全的渠道中保证运作，平安贯穿始终的严密的风控体系，能够照应到资金运作的每一个环节，在这一点上，投连客户可以放心。
销售的每个环节都有消防栓
记：投连蛰伏多年再战江湖，媒体曾多次讨论过投连产品本身特性决定的“产品高端、客户高端，销售人员是否也能高端”的话题，销售人员的专业素质始终是客户选择产品或保险公司的重要因素，平安本次推出银保投连产品，其销售的最前端——业务队伍层面是否有所准备？售前、售中、售后有什么针对性的措施？
陆：投连销售的每个环节，我们都安上了消防栓。我们已下发了《平安银行保险聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》，针对投连销售的资格审核、培训管理、销售品质、运营风险管理、销售区域、行销辅助品等各个环节都制定了详细的管理规定和惩戒措施。
首先，在销售人员这个环节，所有销售投连的银保客户经理必须经过严格的考试才能拥有销售资格，同时必须保证100％的电话回访以及投保提示书获得客户亲笔签名；在这个基础上，各分公司分管领导、银保部的经理、三级机构负责人、机构客户经理，甚至银行方面的销售人员都必须经过培训并且考试合格后，才能取得销售资格。比以往更为严格的是，如果二级机构的分管领导或银保经理其中任何一位考试没有通过，这个机构便不能取得销售资格；如果三级机构负责人考试没有通过，这个三级机构同样不能取得销售资格。”
其次，平安还在内部建立了《销售网点销售资格核准制度》。我们要求分公司提供所有销售本产品的每一个银行网点的合规资料，进行销售资格核准制度。只有符合条件的网点才能销售。
在最容易出现夸大宣传、信息不一致、产生误导的行销辅助品环节，我们也有铁律。根据公司风险管理的要求，所有的行销辅助品包括产品说明书、宣传页、海报、培训资料和销售手册等都必须由总公司统一设计开发，任何机构不得开发任何有关的行销辅助品和宣传资料。
我们还建立了投连销售的连带退出机制。一旦发现客户经理有不符合保监会规定和总公司制度和规定的行为，我们将立即停止该客户经理的投连销售资格。一个销售团队如果发生两起上述不合规事件，我们将停止整个团队的销售资格。一个机构有两个团队发生不合规事件的话，整个分公司将被停止投连的销售资格。
信息披露制度让火情隐患随时预警
记：投连的盈利表现与资本市场的起落息息相关，投连产品本身的专业特性，导致投连客户往往对产品运营、投资管理等专业性环节认知不够，从而诱发投资风险。如何能够帮助客户明明白白地购买投连产品呢？
陆：在这一点上平安也有考虑，信息披露制度的严格执行可以及时预警每一处可能的隐患，让客户有所防范。
比如，聚富步步高与目前市面同类产品的最大差异是实行零退保费用，这就是为了从根本上解决销售误导现象。通常销售人员往往在向客户介绍产品时，更多的说明产品的初始费用和买卖差价，但却说不清退保费用。或者即便说清楚了，一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。实行零退保费用，在产品推介时将费用一次说清，就是为了有效避免误导。
此外，业务人员在销售时，还必须提醒客户仔细阅读产品说明书及条款并必须在投保提示书上亲笔签名，这个环节是保证客户“明明白白”投保。在95511电话回访时，我们会针对客户所选择的帐户不同而进行有针对性的告知。除此之外，个人保单年度报告会全面告知客户有关账户信息，帮助客户随时了解账户运营情况。每个星期，平安都会在指定报刊上及时公布“投资单位价格公告”。客户也可通过我们的业务人员、95511全国服务热线、平安电子商务网站(www.pa18.com)、各地分支机构的门店服务中心、客户服务柜面以及咨询热线，随时获知个人保单年度报告以及相关投资账户的各类信息。在充分了解帐户运营情况的基础上，客户可以根据自己不同的风险偏好，自主灵活地进行账户之间的转换，及时调整各账户的分配比例，满足自身投资需求，抵御市场变化风险。
总之，我们这次投连推动是在集团整体风险控制体系指引下、在平安寿险严格、严密的管控下进行的，目的就是要获取“无误导”的保费或“纯洁”的保费。