2023年11月6日－中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱「中國平安」、「公司」或「集團」，股份代碼：香港聯合交易所2318 / 82318，上海證券交易所601318）在深圳舉辦2023年投資者開放日活動。此次開放日主題聚焦綜合金融戰略，平安集團總經理兼聯席首席執行官謝永林、集團個人綜合金融管理委員會副主任兼秘書長蔡新發首次公開全面介紹了中國平安的綜合金融發展歷程和戰略目標，深入解析了綜合金融的商業模式、競爭優勢及未來發展空間。開放日現場，平安集團副總經理付欣、董事會秘書兼品牌總監盛瑞生、集團首席資本市場官james garner共同回答了投資者關心的問題。
謝永林表示，三十多年來，綜合金融始終貫穿平安的發展歷程，是平安實現未來願景的最重要的核心戰略之一。依託強大的科技基石，憑藉「綜合金融 醫療養老」兩大商業模式，聚焦中國市場多樣化的金融、生活服務需求，平安始終致力於成為國際領先的綜合金融、醫療養老服務集團，通過「一個客戶、一個帳戶、多種產品、一站式服務」的解決方案，為2.3億中國客戶帶來「省心、省時、又省錢」的專業金融生活產品和服務體驗，最終實現客戶價值最大化。
所謂平安的綜合金融模式，是在廣義綜合金融的定義上，在遵循合規分業經營的前提下，圍繞客戶多樣化金融需求，提供專業、便捷的一站式綜合金融解決方案，以實現客戶與公司價值最大化的特色綜合金融模式。平安的綜合金融模式核心在於，始終以客戶需求為驅動，全面覆蓋客戶日常生活中的金融場景。
綜合金融是價值增長的核心驅動，高品質發展的正確選擇
從全球範圍來看，綜合金融是國際金融業模式的重要選項，但因牌照、文化、風險等相關的一系列問題，及科技能力、經營管控等挑戰，其複雜度極高、難度巨大，鮮見國際成功的綜合金融案例。
道阻且長，行則將至。平安管理層表示，儘管挑戰極大，但平安從國家、客戶、股東的需求出發，堅定選擇了綜合金融的高質量發展模式。以「國富民強」為導向，平安通過綜合金融模式，一方面努力提升客戶幸福感，充分體現「金融為民」的初心，另一方面以高效、精確、專業的服務，全力支持實體經濟發展；以客戶需求驅動，圍繞客戶「豐富便捷」的需求，充分發揮綜合金融獨特優勢，提供完善的資產配置和產品服務，讓客戶「省心、省時、又省錢」；持續回饋股東，三十年來平安堅持綜合金融模式，業務發展快、運營效率優，利潤增速遠超市場，保持穩定、可持續的利潤分配政策，連續11年提高分紅絕對水平，為股東創造了超越市場的投資回報。
綜合金融是平安實現高質量發展的正確選擇。30年來，平安在綜合金融模式下，實現淨利潤增速遠超市場，複合增速達27%，同期的市場行業指標中，最高也僅為21%。近三年，平安的roe始終保持17%以上，領先同期上市保險企業和上市銀行的roe表現。自2015年以來，綜合金融推動客戶經營指標「三數」的大幅提升，即平安客戶數、客均合同數、客均利潤數均有不同程度的增長。截至2022年末，客戶數達2.27億人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97個，是2015年的1.5倍；客均利潤585元（人民幣·下同），是2015年的2倍。經營「三數」提升直接帶動總體個人業務營運利潤高質量增長，2022年末已達1,326億，是15年的4.2倍。
綜合金融對平安各類業務作出了顯著的貢獻。蔡新發介紹，一方面，綜合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月間，壽險代理人月均收入達10,584元，其中1/4由綜合金融穩定貢獻；同時，代理人月均收入同比增加3,085元，其中綜合金融貢獻了22%。另一方面，綜合金融也助力了平安各類業務領先市場。截至2023年9月，綜合金融貢獻養老險保費、健康險保費、產險保費總計443億元，位列行業市場前列；平安壽險、銀行私行、信託合力的保險金信託三年規模已超千億，為超過2萬個家庭提供服務，成為全市場規模最大、服務客戶最多的保險金信託服務機構。
綜合金融實現了更高的經營效率。從獲客上看，綜合金融模式下的獲客鏈路更短、摩擦成本更低，溝通效率更高，從而使綜合獲客成本更低。例如，平安銀行、健康險、證券在對內獲客的成本，分別僅為對外成本的73%、55%、53%。從黏客上看，綜合金融模式可以帶來更高的客戶留存率。內部數據分析發現，2018-2022年間客戶持有的合同數量越多，在平安的黏性越強，留存率也越高。當客戶持有合同數超過4個時，留存率高達97%以上。從價值提升上看，綜合金融模式可以帶來更大的客均利潤。內部分析發現，年資越高的客戶帶來的客均利潤大於年資較低的客戶，例如年資5年的客戶，客均利潤是1年內的1.7倍。而綜合金融也助力提高了客戶年資年限，截至2023年6月，平安年資超過5年的客戶佔比高達66.7%，為同業公司的1.6倍。
堅定佈局綜合金融，六大獨特優勢構築不可複製的「護城河」
據介紹，三十年來，中國平安堅定佈局綜合金融，經過初創、成長、加速三個階段，構建起難以複製的六大競爭優勢。
第一，中國平安是擁有國內金融全牌照的綜合金融集團，佈局涵蓋保險、銀行、資管業務，核心金融成員公司達13家，實現「牌照齊、業務廣、協同密」。
第二，聚焦中國市場和金融主業，建立了領先的行業地位。中國平安的主要業務收入和利潤均源於中國境內。截至今年9月末，中國平安個人客戶數2.3億客戶，平均每6個中國人中就有1位平安客戶。公司位列2023年度《財富》世界500強全球金融企業第五位，連續5年蟬聯該榜單全球保險企業第一位。平安壽險、產險、銀行等子公司的行業排名均名列前茅。
第三，中國平安擁有強大的線上 線下渠道網絡。其中，線下網點已超過7,000個，覆蓋全國所有省市，銷售服務隊伍人數超過130萬；平安金管家、平安口袋銀行、平安好車主等app構成的線上網絡帶來超7億的銷售觸點。
第四，廣覆蓋、全閉環的醫療養老生態圈賦能金融主業。連接服務的供應方和支付方，賦能金融主業獲客及價值提升。截至9月底，集團新增客戶中30%來自醫療養老生態圈，使用醫療養老生態圈的客戶客均合同、aum為3.42個，5.61萬元，分別為不使用醫療養老生態圈服務客戶的1.6倍、3.4倍。
第五，中國平安建立了國際領先、亞洲最大的後援服務平台。目前平安擁有超5萬後援坐席，支撐12家金融公司集中的後援中心。打造一體化、智能化的服務體系，實現財務、客服、風控、人事四大後台集中，為客戶提供高質量的服務體驗。同時，強大的數字化能力助力中國平安打造行業領先的客戶標籤體系，支撐綜合金融客戶洞察及經營策略。
第六，高度協同的組織文化，引領綜合金融戰略穩步發展。以價值最大化為核心的「一個平安」文化，讓不同成員公司多元化的團隊以提升客戶價值為共同目標，在協同文化的指引下實現各類業務緊密合作、創新交流和能力共建。
三大模式促進「三數」增長，驅動個人業務實現雙位數增長
隨著經濟發展和財富的積累，中國個人客戶市場發展空間持續擴大。財富管理增速強勁，過去20年中國人均財富增速為12.2%，遠高於全球平均水平4.9%；未來10年，國內個人金融資產仍將以年複合增長率9%的增速增長，預計2032年增長至571萬億元。保險市場潛力巨大，中國人均保險密度約是全球平均水平的一半（人均保費額550美元，全球平均水平為1,107美元），保險深度（保費收入佔gdp比重）也還有很大的增長空間。
高價值存量客戶潛力巨大，有待深入挖掘價值。據介紹，2022年，集團內各成員公司從集團交叉遷徙新增獲客2,711萬人次，集團內交叉銷售新增合同數累計6,695萬單，遷徙動能強大。從壽險業務來看，集團內非壽客戶1.7億，其中待遷徙的高價值客戶約2,500萬，而隨著客戶金融需求的增長，平安內部存量高價值客戶與未來成熟客戶在人身保障、投資理財、財產保障、貸款融資這些產品上的合同配置均存在較大的發展空間。
以客戶需求為驅動，強化三大模式促進綜合金融「三數」增長。圍繞客戶需求，充分發揮六大獨特優勢，平安將持續強化業務模式、運營模式和盈利模式，為客戶提供超預期極致服務並切實體驗到綜合金融的好處，持續推動「三數」高質量增長，帶動個人業務價值躍升。
在強化業務模式方面，基於分客群的不同需求，從獲客、黏客、價值提升三步驟，平安對不同客群進行深入且細緻的分析，為不同資產等級、不同人生階段的客群匹配差異化的產品組合。據介紹，針對高淨值老年客群，平安識別並聚焦「財富傳承和品質康養」的兩大關鍵需求。在財富傳承方面，平安針對潛力客戶定向推送具有收益優勢的理財產品，以投顧服務建立信賴，進而升級體驗為私行投資規劃服務，從而切入包含年金、私募等在內等多元投資服務；在品質康養方面，平安以拳頭壽險產品切入，並給予潛客以進階康養體驗，吸引顧客在終身壽、兩全等產品中持續深化合作，最終享受平安集團提供的頂級康養享受。數據分析，目前平安至少有11萬以上的該類客戶待挖掘，客均合同潛力可達10個以上，客均利潤潛力超3.8萬元。此外，針對「穩健理財、日常消費」等需求的中產中年客群，其產品多樣性的提升空間巨大。目前該類客群的存量客戶數潛力超1,300萬，每一個客戶的合同潛力為4個以上，客均利潤潛力超1,900元。
精確識別並組合一站式產品滿足億萬客戶複雜、多元的金融需求，平安集團旗下產險和銀行共同打造車生態產品組合，服務車主客戶「購車養車、日常消費、加油、停車、代駕」的一站式、全週期用車需求，提供包括車險、車主題信用卡在內的雙邊金融產品以及車生活綜合權益。截至2022年底，平安「車生態」共服務0.89億平安車主客戶，約佔全國私家車主的32%。
在強化運營模式方面，平安將持續強化和全面實現需求驅動的一體化智慧經營。通過統一的服務入口，客戶可以一站式訪問和管理多種帳戶，包括金融子帳戶、健康子帳戶、生活子帳戶等；提供專業的金融顧問，平安匠心打造的ai金融顧問可通過線上、線下、95511等多種渠道洞悉客戶需求、智能匹配服務和精准推薦產品；秉承「省心、省時，又省錢」的三省價值主張，持續改善客戶服務，為客戶提供便捷的產品配置。
響應客戶「選擇多樣、信息聚合、價格優惠」的金融服務和體驗期待，平安行業內首創了綜合金融業務的聯合營銷模式。一是通過統一的智能化小程序「任意門」，實現旗下13家成員公司app間無縫聯通的體驗；二是通過集團統一、節奏輪動的「波段營銷」，協同15家成員公司進行多主題營銷，年均創造5萬億元的銷售額也讓客戶實現最大化營銷優惠。
在強化盈利模式方面，綜合金融模式最終要通過實實在在的數據，來向市場展示該模式的非凡價值，因此平安重構了估值邏輯，提出以「三數」作為綜合金融模式的核心估值框架，即客戶數、客均合同、客均利潤，這三個關鍵指標直接決定了個人業務營運利潤，也就是綜合金融模式的盈利能力體現。例如，在客均合同層面，拆分至獲客、黏客和價值型產品；在客戶數的新客獲取層面，公司會區分由生態圈獲客和線下/其他渠道獲客。平安希望通過這個模型，能夠跟市場進一步交流，重構平安的估值邏輯，過去以保險內含價值方法來評價平安集團，無法全面反映綜合金融模式帶來的巨大價值。謝永林表示，綜合金融模式的價值在未來會越來越凸顯，該模式讓平安在複雜的外部環境下，擁有更強的內源性生長動力和更強的風險抵抗能力。
